CLAVES EN EL DESARROLLO DE NEGOCIOS SOCIALES

Vamos a zanjar  un tema puramente ideológico para poder dedicarnos a lo realmente importante. Si, los emprendedores y startups sociales no solo tienen sino que deben dar beneficios y obviamente deben cobrar por sus servicios. Siendo sinceros,  quien más merecedor de recibir beneficio económico que aquel que con su negocio mejora la situación social o aporta beneficios sociales. ¿Alguien cuestiona a M. Yunus por generar el volumen de beneficios que genera?  Pues eso.

Una de las dificultades de los negocios sociales frente a los negocios, sin más es una cuestión de un pre-juicio, cimentado en la idea asociada a que lo social no puede ser rentable o que está alejado de los beneficios y que los condiciona a la hora de por ejemplo, levantar inversión.

Es cierto que en cuestión de retorno, aparentemente las diferencias respecto a potencial de retorno pueden ser a priori significativas respecto  las startups al uso pero, no tienen por qué ser diferentes a las de cualquier otro negocio, básicamente es una cuestión de fama más que de realidad, si están bien modelados, tienen el mismo potencial de retorno y además son capaces de aportar también retorno social,  es decir un impacto que también es cuantificable económicamente, no solo en términos de imagen y que va a ser una de las claves del éxito del negocio social, siempre que hagamos las cosas bien.

Antes de iniciar hay que dejar claro dos cosas más;

Por un lado en un proyecto de emprendimiento social existen beneficiarios y clientes y rara vez coinciden en la misma figura. Aunque aparentemente es un hecho que parece obvio, no lo es ateniendo a los proyectos de emprendimiento sobre los que hemos trabajado y seguimos trabajando. Por tanto, en estos casos, tenemos dos factores que configuran la propuesta de valor, por un lado generamos un valor sobre un grupo de beneficiarios y por otro ese valor a su vez genera otro sobre clientes que finalmente son quienes lo compran. No estamos hablando de marketing social o de usar una causa de alcance más o menos social como beneficiaria en parte, del negocio que lanzamos, sino de que el proyecto de negocio además de beneficio económico genera valor social directo sobre un colectivo o la población general. Esta dualidad cliente/beneficiario va a determinar el proceso completo.

Llegados a este punto una de las claves va ser poder estimar el valor social que genera el proyecto de negocio, atendiendo a factores como la escalabilidad social, la coherencia social o la viabilidad social del proyecto, porque nos van a dar una medida del interés y relevancia social del mismo para la sociedad y ….sorpresa para los clientes que van a pagar.

 Por otro lado, los clientes no compran cualquier cosa, y para hacer solidaridad, pueden recurrir a otras propuestas de valor como  hacerse socio de cualquier ong o donar en proyectos o causas sociales. Estamos en un mercado y competimos de algún modo con otras propuestas presentes y futuras, con alto nivel de incertidumbre.

Los pasos para desarrollar el negocio son los mismos Descubrir Cliente y validar hipótesis de valor, Construir un Modelo de Negocio y Validar clientes y Crecer. La diferencia crítica es el enfoque que viene determinado por la dualidad cliente/beneficiario de esa propuesta de valor. Por eso la primera fase, descubrir cliente, adquiere una importancia aún mayor que en el desarrollo de otros tipos de proyecto de negocio porque habitualmente no existe un mercado de referencia en el que se tengan en cuenta ambos factores.

En primer lugar, y siguiendo la misma dinámica que las startups o cualquier otro emprendimiento, debemos atender a la fase de Descubrimiento de cliente y validación de la Hipótesis de Valor, es necesario descubrir si la idea es relevante para alguien, quien puede ser el cliente potencial y si pagaría por la solución que nosotros aportamos. Es decir, disponemos de una hipótesis de valor que probar. En este caso y a diferencia de otros enfoques,  nuestra propuesta de valor incluye una propuesta de valor social, por eso debemos ser capaces de medir el impacto social que generamos y de que cliente puede valorar la propuesta de valor completa porque cuando construyamos nuestro mvp (producto mínimo viable), es decir nuestro prototipo que nos ayude validar la hipótesis o a cambiarla para conseguir ofrecer lo que mercado nos pide.

En nuestra experiencia, uno de los factores que más determina la etapa de descubrimiento de cliente es el valor social generado por el proyecto y quien es el colectivo de clientes sensibles económicamente a ese valor

Si en esta fase conseguimos establecer si el problema que atendemos es relevante para un grupo de clientes y si nuestra solución es  validada por ese grupo, construir un modelo de negocio sostenible y hacerlo crecer es mucho más fácil y viable. En ese tipo de proyectos es especialmente importante tener en consideración los socios clave, ya que habitualmente lo son por su capacidad de hacer que nuestro proyecto llegue a los beneficiarios.

Para que el negocio sea viable no necesitamos ir a mercado global, funcionará  en un nicho siempre que este nicho sea capaz de generar los ingresos que lo hagan sostenible y en cuanto a las posibilidades de escalar, trabajando conceptos como la escalabilidad social del proyecto, no solo de la solución o de los clientes,  podemos tener una idea de cómo y por donde hacerlo crecer.

Para nosotros, que trabajamos también con Startups tecnológicas y que aplicamos canvas, lean startup y metodologías de descubrimiento de cliente, la clave de estos negocios no solo está en el retorno de inversión sino en otro retorno que no es directamente el de inversión económica  pero que si es cuantificable económicamente y por tanto entendible para los clientes (no solo los beneficiarios) y por supuesto para los inversores.